Secretos para las Ventas VIII – Estar preparado para el “no”

Secretos para las Ventas VIII – Estar preparado para el “no”

Este es el último artículo de esta serie, pero antes de entrar en materia quería revisar rápidamente los elementos que he abordado en las anteriores entregas. En las 7 entregas anteriores he hablado de la seguridad, el conocimiento, la experiencia, el discurso, la conexión con el comprador, identificar estancamientos y la persistencia. En general, estos elementos se han enfocado en cosas que podemos hacer durante la venta y de las cuáles lógicamente podemos aprender para mejorar las ventas.

El elemento que introduzco hoy es un poco diferente, en cuanto a que no sirve de mucho durante el proceso de venta, pero si tiene utilidad después de finalizarlo, cuando este no ha sido exitoso. Este elemento es estar preparado y aprovechar cuándo un cliente potencial decida finalmente no comprar nuestro producto, es decir, que nos dice no. Los buenos vendedores saben la importancia del rechazo y como emprendedores tenemos que aprender de este.

Quisiera empezar con una reflexión. ¿Qué pasaría si todos los clientes potenciales nos dijeran si a nuestras propuestas? Primero esta sería una situación poco realista, pero suponiendo que fuera cierto, la verdad es que sería poco beneficiosa para nosotros. La razón de esto es que como siempre se nos dice que si, no tenemos razón para mejorar. El esfuerzo que hacemos para vender, sea este pequeño, mediano o grande, sería suficiente para el resto de ventas.

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Secretos para las Ventas VII – Persistencia

Secretos para las Ventas VII – Persistencia

Ya me estoy acercando al final de esta serie de secretos para las ventas (solo queda faltando un artículo) y en la presente entrega voy a hablar de otro secreto, igual de importante a los anteriores: la persistencia. Se dice que la persistencia es una cualidad que no todos tenemos y que es uno de los secretos de los grandes maestros (no solo en las ventas). Así que es importante analizarnos y mirar cómo estamos frente a este elemento, pues seguro muchos fallamos en el mismo.

Quiero empezar clarificando que existe una clara diferencia entre persistencia y terquedad. La persistencia nos lleva a empujarnos hasta un límite razonable. De aquí en adelante pasamos de la persistencia a la terquedad, que es algo que no es una buena idea y es característica de una mal vendedor.

La persistencia en las ventas nos lleva a no darnos por vencidos ante las dificultades y seguir trabajando en lograr las mismas. En todos los procesos de ventas siempre encontraremos obstáculos, desde una mejor oferta de la competencia, hasta mala disposición por parte del cliente. En algunos casos lo más prudente será dar por perdida la venta, pero usualmente hay varias cosas que podemos hacer para mejorar la situación y aquí es dónde entra la persistencia.

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Secretos para las Ventas VI – Identificar Estancamientos

Secretos para las Ventas VI – Identificar Estancamientos

En el Blog Un Emprendedor consideramos que no existe una fórmula mágica para ser exitoso en las ventas, sin embargo si hay varias cosas, llamémoslas secretos, que podemos hacer para mejorar este proceso. En las 5 entregas anteriores hemos hablado de varios elementos o secretos vitales, incluyendo la seguridad, el conocimiento, la experiencia y el discurso. Hoy hablaré de un elementos que muchas veces pasamos por alto y es el no avance o estancamiento en el proceso de venta.

Cuando estamos haciendo una venta, por diferentes razones, la misma se puede estancar y no avanzar. Esto puede suceder por múltiples razones, que van desde un disgusto por parte del cliente, carencia de información, intervención de un tercero y otros. Más allá de estos motivos, nuestra misión como vendedores es detectar estas situaciones y darles solución.

Muchas veces cuando un proceso de ventas se estanca, no podemos hacer mayor cosa al respecto. Esto es parte normal de las ventas, pero nuestra creatividad y poder vendedor, por llamarlo de alguna manera, nos puede llevar a buscar soluciones. Por ejemplo, si uno de los problemas es un precio muy alto o que la competencia tiene un ofrecimiento más bajo, podríamos llegar a bajar el precio. Sin embargo hay varios factores a considerar. Primero que todo, ¿podemos bajar el precio? Es dec

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Secretos para las Ventas V – Conexión con el Comprador

Secretos para las Ventas V – Conexión con el Comprador

En las 4 entregas anteriores de esta serie, he hablado sobre la importancia de algunos elementos en el proceso de ventas, puntualmente en la seguridad, el conocimiento, la experiencia y el discurso. En esta quinta entrega voy a hablar de la conexión con el comprador, un elemento igual de importante a los anteriores pero que muchas veces es pasado por alto.

Como he mencionado en artículos anteriores, es muy importante lo que transmitimos a nuestro comprador, ya que muchas veces las ventas se definen por la conexión con el comprador, por encima incluso de otros elementos, como el mejor producto o el mejor precio. Como vendedores, nuestra misión es lograr crear esta conexión y transmitir adecuadamente las características y beneficios del producto o servicio que estamos intentando vender.

La conexión con el cliente, debemos verla en dos ambientes. El primero es en la venta física o tradicional, dónde tenemos algún tipo de contacto con el cliente, que puede ser físico, a través de un teléfono y otros. Y el segundo es cuándo la venta se realiza a través de Internet y el contacto físico no existe. Sin embargo para los dos casos aplican muchos de los mismos elemento. Miremos esto con detenimiento.

En la venta física, entender la conexión con el comprado

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Secretos para las Ventas IV – El Discurso

Secretos para las Ventas IV – El Discurso

En las 3 anteriores entregas de esta serie, hemos hablado de la seguridad,  el conocimiento y la experiencia, elementos vitales a la hora de realizar una venta. Hoy abordo el tema del discurso, que es un tema complementario a los 3 anteriores y sin el cual no se puede hacer la venta. Con esto vamos llegando a la mitad de esta serie, ya que serán 8 los elementos a analizar en esta.

El discurso lo podemos entender cómo lo que decimos a nuestro cliente cuándo estamos realizando la venta. Es decir, lo que hablamos para convencer al cliente de comprar nuestro producto. Sin embargo esto también se puede ver, como el texto que se incluye en publicidad impresa y hablada, así como las ventas que se realizan a través de Internet. En general podemos verlo como el mensaje que se transmite al cliente para que ojalá en algún momento tome la decisión de comprar nuestro producto.

Sin el discurso no hay venta, es así de sencillo. Las ventas se realizan por que se transmite algo, ya sea de forma tácita o explícita. Por ejemplo, si tengo hambre y me acerco a una máquina dispensadora de comida, el discurso no tiene que ser un “texto”, sino que el producto por si solo transmite que es comida y tiene un valor. Yo como comprador recibo esta información, o este discurso y veo si el precio y los productos que ofrece esa máquina se

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Secretos para las Ventas III – Experiencia

Secretos para las Ventas III – Experiencia

Hoy continúo con la tercera entrega de los secretos para las ventas. El tema de hoy es experiencia, que de una y otra manera, está incluido en los dos elementos anteriores: seguridad y conocimiento. Los temas de seguridad y conocimiento, llevan intrínsecamente el elemento de la experiencia, pues sin este, los otros dos no tienen sentido.

Las ventas, como casi todo en la vida, es un proceso que lleva tiempo en perfeccionar y dónde cada día se puede ser mejor. Hay personas que por algunas razones tienen mayor éxito en las ventas y se les hace más fácil este proceso que otros. Sin embargo, en el Blog Un Emprendedor, firmemente creemos que cualquier persona puede ser entrenada para vender, cualquier cosa. Eso si, requerirá de entrenamiento, práctica y claro, experiencia.

Como mencioné en un artículo anterior, hace 10 años no me imaginaba vendiendo. Yo soy tímido, pero me di cuenta que esto era necesario si quería lograr el éxito con el que siempre había soñado. Las primeras veces que intenté vender algo, me sentí incómodo, como fuera de lugar. De hecho, las primeras veces que intenté vender algo, no fui capaz de hacerlo. Pero en lugar de sentirme abatido y de darme por vencido, me di cuenta que esto era un proceso y que el tema era

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Secretos para las Ventas II – Conocimiento

Secretos para las Ventas II – Conocimiento

Hace unos cuantos días inicié con esta serie sobre los secretos para las ventas. En la primera entrega hablé de la importancia de tener seguridad en nosotros mismos y el proceso de ventas. Hoy continúo la serie con otro tema que no es menos importante y que debemos analizar desde diferentes ángulos: el conocimiento.

Cuando me refiero al conocimiento en las ventas, debemos mirar varios aspectos. Para empezar, el conocimiento es complementario a la seguridad, pues al mostrar seguridad, también mostramos conocimiento en nuestro producto. Pero el conocimiento no se da en solo conocer nuestro producto, sino también en el conocimiento del proceso de ventas y de nuestro cliente. Miremos cada uno de estos elementos con detenimiento a continuación.

Como ya dije, el conocimiento empieza con saber mucho acerca de nuestro producto. Debemos conocer a la perfección nuestros producto, sus ventajas, desventajas, características técnicas y más. En algunos mercados esto es más importante que en otros, pues por ejemplo, la compra la determina alguien que toma la decisión en el campo técnico. En este caso, puede que el precio y reputación de la marca no sean tan importantes al elegir la compra, como lo puede ser

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Secretos para las Ventas I – La seguridad

Secretos para las Ventas I – La seguridad

Las ventas es un tema que todos los emprendedores, de una u otra forma, tenemos que empezar a manejar. Sé que muchos no les gusta este tema, que le huyen, pero es importante aprender a manejarlo por varias razones. La primera es cuándo buscamos financiación, ya que si por ejemplo le estamos mostrando nuestra idea a un inversionistas, verdaderamente lo que estamos haciendo es una venta. Igualmente si queremos que el producto que tenemos sea exitoso, tenemos que venderlo.

Usualmente los equipos emprendedores son interdisciplinarios (siempre deberían serlo), de forma que existen personas con diferentes conocimientos y aptitudes. Al menos uno de los miembros debe ser buen vendedor, pero lo ideal es que todos manejen esto, que yo llamo un arte. Algunos han nacido con este don de las ventas, otros deberán adquirirlo. Estoy convencido que cualquier persona, con la motivación adecuada, puede llegar a ser un gran vendedor. Por eso en esta serie de artículos abordaré este muy importante tema, tratando unos temas, trucos o tips que serán útiles para lograr la venta ideal. Claro, esto sirve tanto para emprendedores cómo para cualquier otra persona.

Antes de comenzar, debo confesar que hace quizás unos 10 años nunca me imaginé estar trabajando en el rol de vendedor. Hoy en día no soy el mejor vendedor, pero me considero bastante bueno. Yo soy tímido, pero he aprendido que si quiero ser exitoso como emprendedor, debo vender, y por eso hoy en día hago esto a diario y con un buen grado de éxito. Debí dejar mi timidez a un lado y he logrado triunfos importantes, que como decía, hace 10 año no habría imaginado.

Esta ser

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