Sustentar la Viabilidad de una Empresa con un Producto Nuevo

Usted ya ha pensado en su idea de negocio. Quizá esté pensando en ofrecer un producto o servicio nuevo. O puede que este ofreciendo algo existente pero con algunos cambios (a esto usualmente se le conoce como producto aumentado). No importa la ruta, pero ante los ojos de su cliente este es un producto que ofrece algo nuevo.

La introducción al mercado de productos nuevos siempre tendrá un riesgo asociado. En algunos casos el riesgo será mayor, en otros no tanto. Además en general los productos nuevos tendrán de entrada un costo alto asociado, pues requieren de investigación y desarrollo. Ante este panorama una de las preguntas que uno como empresario se debe hacer, es si es posible crear una empresa que sustenta su negocio en un producto nuevo. A continuación analizo el tema.

Empresa Nueva y Producto Nuevo

Si miramos esto detenidamente, tanto crear empresa como vender un producto nuevo serán tareas titánicas. Incluso me atrevo a decir que serán 2 grandes emprendimientos en uno. ¿Será que podemos medirnos a semejante reto? Yo creo que sí y ya les contaré porque.

Cuando se crean empresas no siempre se crea un producto nuevo. De esto tenemos muchos ejemplos. Por ejemplo, las grandes franquicias de comidas rápidas como McDonald’s, Burger King y Pizza Hut, entre otras, basan su esquema de negocio en la repetición y estandarización. Así que si su emprendimiento inicia al adquirir una de estas franquicias, su producto ya existe y tiene un mercado existente y comprobado. Pero también existen los emprendimientos donde su negocio se basa en un modelo de negocios nuevo, en algo que no existía. De esto encontramos miles de ejemplos en Internet.

A mí personalmente me atraen más los emprendimientos donde se crea un producto o servicio nuevo. Esto no quiere decir que algo existente sea malo. Todo lo contrario, sigue siendo muy valedero, pero a mí me gusta más la innovación. Sin embargo, todo va en gustos.

A lo largo de la historia han aparecido compañías e industrias que nacieron de la nada e innovaron con un producto o servicio. Y es lógico, pues todo en algún momento tuvo un inicio. Piense no más en las petroleras, en el automóvil, en el computador, en tantos negocios de Internet. En algún momento alguien dijo “tengo una buena idea”, la puso en práctica y creó empresa. Algunas de estas fracasaron, otras no.

Un caso interesante que encontramos en Internet es el de Amazon.com. Esta empresa decidió cambiar el modelo de venta de libros, pasando de un modelo 100% físico a uno virtual, donde los costos eran mucho menores. Fue tan grande el éxito de Amazon.com, que al poco tiempo añadió nuevas ofertas, como música, películas, electrónicos y hasta víveres. Además inició en una época (año de 1994) donde Internet todavía era desconocido y el éxito de los negocios en esta plataforma era incierto.

Con lo anterior quiero dejar en claro que cuando creamos una empresa con un producto nuevo, seguro estamos enfrentando un riesgo mayor a que si arrancáramos un negocio existente. Y para mi esta es la belleza del emprendimiento, crear cosas nuevas. El riesgo existe, pero si lo sabemos manejar, con planeación, estrategia y buena ejecución, podemos salir adelante.

 

Entendiendo la Curva de Adopción

Siempre que se lanza un producto o servicio nuevo al mercado, este tendrá un ciclo de vida y una curva de adopción. El ciclo de vida usualmente se describe en 4 etapas: Introducción, Crecimiento, Madurez y Declive. El siguiente gráfico muestra estas etapas y como son las ventas del mismo (fuente Wikipedia):

Curva de Adopción del Producto

 

El tiempo que se demora en ir de introducción a crecimiento muestra la curva de adopción. Algunos productos alcanzan esta etapa con mayor velocidad, otros con menor. Incluso hay productos que son lanzados pero nunca llegan a la etapa de crecimiento.

Para cualquier producto nuevo, de una empresa nueva o antigua, se debe conocer esta tasa de crecimiento. La razón es que en la introducción seguramente se tendrán pérdidas, por lo cual el flujo de caja de la empresa debe ser analizado y se debe tener reservas para afrontar esta situación.

Al lanzar un producto nuevo al mercado, usualmente se puede cobrar un poco más, para que el grupo de aficionados o gomosos tenga acceso a esto. Esta técnica usualmente se conoce en mercadeo y ventas como el Descreme del Producto. Si su producto puede hacer descreme, hágalo.

A través del análisis de mercado, encuestas y otras herramientas podremos hacer el cálculo de la penetración del producto en el mercado, así como el nivel de ventas en el tiempo. Debemos hacer un estudio serio, para ver si el producto es rentable. Por ejemplo, podríamos llegar a la conclusión de que el producto no será rentable sino hasta un año después de su lanzamiento y que el punto de equilibrio se consigue en el año 2. Financieramente debemos aprovisionarnos para enfrentar esta situación y no desaparecer en el intento.

 

Vendiendo el Producto

Un producto nuevo siempre causará escepticismo de una parte de nuestro mercado. Este mismo escepticismo también puede estar presente en los socios de la empresa y posibles inversionistas. Esto es normal, además de ser una actitud muy humana. Pero esto no nos puede detener en la búsqueda de lograr la venta de nuestro producto.

Para el cliente final, las campañas de mercadeo serán la clave. Anuncios, comerciales, demostraciones, campañas de marketing viral entre otros serán vitales. La clave es mostrar la funcionalidad del producto y que el cliente encuentre utilidad en el mismo. Es decir, que a cambio de pagar dinero por el producto, se le encuentre una amplia utilidad y que el costo se vea como una inversión por el cliente.

Para el caso de los inversionistas y socios, el caso necesita ser manejado con números y pruebas. Nuevamente vuelve a entrar en juego el estudio de mercado, análisis de viabilidad técnica y financiera. Si usted se arma de buenos estudios y datos que lo respalden, será más fácil vender la idea. Claro, nunca falta hacer una demostración del producto para que tanto sus socios como los inversionistas se vean a sí mismos o a alguna persona cercana, adquiriéndolo.

Los productos tendrán uno o varios mercados objetivos (segmentos) y estos un tamaño potencial. Es importante tomar en cuenta que será casi imposible decir “le voy a vender a todo el mundo”. Esto es aún más cierto con un producto nuevo. Así que usted como emprendedor debe comprender este concepto a la perfección y ser realista a la hora de hacer el análisis. En este punto yo recomiendo ser conservador con las cifras, pensando que con esfuerzo se podrá conseguir un escenario más favorable. De esta forma, si las cifras se cumplen no existe problema y si son más altas, serán una adición bienvenida.

Otro truco que puede llegar a servir con el producto o servicio nuevo, tanto para los clientes, como para socios e inversionistas, es usar analogías. Esto puede requerir algo de ingenio e investigación, pero si encuentra otro producto o servicio existente al cual se relacionen o que sean similares, seguro podrá aprovecharse de esto. Además podrá decir “hoy se hace así, con el nuevo producto se hará así”.

 

Así que manos a la obra y buena suerte con el lanzamiento del producto. El camino seguramente no será del todo sencillo, pero nuevamente con planeación y una buena estrategia, seguro saldrá adelante.

Imagen tomada de Flickr.com

1 comentario
  1. bueno
    creo que el articulo es bueno pero no te especifica como se lleva a cabo la viabilidad o que factores debe tomar en cuenta 8):o

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