El Riesgo de que el Producto no Entregue lo que debía Entregar

Crear una empresa es riesgoso. En este Blog constantemente abordó este tema, pues así como existe mucho para ganar de la creación de una empresa, también es muy alta la tasa de fracaso. Es tan importante este tema, que entre las categorías de este Blog, tengo una dedicada única y exclusivamente a tratar el tema de Los Riesgos. Este tema debe ser tomado muy en serio y como una preocupación real y que le puede suceder a cualquier emprendedor en cualquier momento.

Los riesgos del emprendimiento son muchos y dependerán mucho de su tipo de negocio, así como del sector en el que se desenvuelve y en la ubicación geográfica, entre otros (para más información, lo invito a construir su propia matriz de riesgos). Sin embargo existe un tipo de riesgo que es común para prácticamente todos los emprendimientos con fines de lucro: fallas en el producto o servicio que ofrecemos.

Las empresas se basan en uno o varios productos o servicios, pero si estos fallan, la empresa tendrá problemas. Esto es más grave en empresas nuevas, ya que es usual que su estrategia para salir adelante se base en uno o dos productos. En las empresas con mayor tiempo y más diversificadas el riesgo también existe, pero en estos casos su éxito no está supeditada a un único producto.

 

Planear y Probar, las Claves del Éxito

Los emprendimientos suelen nacer alrededor de un producto o servicio nuevo o novedoso. No necesariamente será un producto totalmente nuevo y 100% innovador. Por el contrario, es probable que la empresa se base en un producto mejorado o aumentado, que traiga nuevas funciones o valor agregado sobre lo que ofrece la competencia. De la misma forma, existen emprendimientos que son copia de otros y no traen consigo un valor nuevo. Sea cual sea el caso del emprendimiento, todos tienen el potencial de enfrentarse a este problema.

Las técnicas de creación de empresas, sustentadas en realizar estudios y mediciones, nos dicen que antes de salir con una nuevas empresa, producto o servicio, debemos probar si lo que pensamos funciona. Esto se realiza con el ánimo de reducir los riesgos, para que las fallas no sean costosas y no pongan en entredicho la supervivencia de la empresa.

No importa el tipo de producto o servicio que deseamos ofrecer. Antes de empezar con la empresa, es de vital importancia realizar pruebas. Si por ejemplo el producto depende de la velocidad y sincronía de una línea de producción, ¿esto lo podemos lograr? Esto no implica desarrollar toda la línea de producción, pero si podemos realizar un modelo a escala, donde intervengan los principales factores. Por otro lado, si el producto propone una calidad que actualmente no existe, ¿este podrá entregar este valor? Tenemos que probarlo y a fondo, hacer pruebas de resistencia, realizar pruebas extremas, así como darlo a probar a clientes finales. Después de estas pruebas, que pueden tomar varios días o incluso meses, sabremos si podemos salir con el producto o si debemos regresar a la fase de diseño y desarrollo.

Probar con los productos de nuestra empresa, en especial si es una empresa que hasta ahora está en el papel o está en una primera fase, podrá ser muy costoso. Sin embargo este costo será mínimo, comparado a si una empresa sale al mercado con un producto que no funciona. En este caso, tocará responderle a los clientes, las campañas de mercadeo no habrán servido y se habrá perdido mucho tiempo, entre otros.

Por todo lo anterior, las pruebas son vitales para cualquier producto o servicio que está a punto de salir al mercado. Además, esto debe ir con un componente de planeación, donde se analicen los diferentes escenarios y se tengan las diferentes respuestas. Por ejemplo, si todas las pruebas salen bien, pero al lanzar el producto se encuentran fallas, ¿cuál será el camino a seguir? ¿Se retirará el producto o se realizarán nuevos cambios? ¿A los clientes se les dará un descuento o se les devolverá el dinero? ¿Se llevan a cabo estrategias de comunicación para controlar daños? Es muy importante tener todo esto claro.

 

Los Costos de las Pruebas

Como ya se mencionó en el ítem anterior, las pruebas antes de salir al mercado generarán costos. Si las primeras pruebas son un éxito, el costo no será tan alto. Si por el contrario las pruebas dan como resultados problemas del producto y toca realizar varios ciclos de pruebas, los costos se incrementarán. Además, entre más tiempo pasen en pruebas, el cronograma de otras actividades ser irá corriendo, lo cual también tendrá repercusiones económicas.

Los emprendedores usualmente tenemos un espíritu optimista que nos indica que todo saldrá bien y los productos no tendrán problemas. Pero la Ley de Murphy, en su interpretación más laxa nos dice que “todo lo que puede salir mal, saldrá mal”. Por esta razón, prefiero tomar la visión de los ingenieros, donde se planea para el “peor de los casos”. Esto implica que debemos ser algo negativos y pensar que el producto tendrá varios problemas. Con esto, nos aseguramos que en la fase de pruebas, será normal que el producto falle y que sea necesario realizar varios ciclos de pruebas.

Esta visión no implica que el producto deba fallar en pruebas. No, lo ideal es que no falle y que las pruebas sean perfectas, que es algo factible. Sin embargo este tipo de planeación nos permite estar listo ante imprevistos. Es importante que el grupo de pruebas no se relaje ante esta licencia a permitir error. El líder del proyecto debe buscar las mejores pruebas y ojalá, reducir el número de iteraciones de las mismas.

Al planificar varios ciclos de pruebas, debemos dejar un capital guardado para estos casos. El objetivo es que este dinero sea más que suficiente para todos los ciclos de pruebas, que en ningún momento nos vayamos a ver cortos y que por el contrario, seguramente nos acabará sobrando dinero. El problema aquí, es mirar que hacemos con ese dinero sobrante y no que nos preguntemos de donde vamos a sacar dinero para finalizar las pruebas.

 

No Poner Todos los Huevos en la Misma Canasta

El problema radica cuando uno o dos de los productos fallan y no se entrega al cliente final lo que se había ofrecido. En este caso, la empresa tendrá que actuar rápidamente y redefinir sus metas. Pero puede que ya sea muy tarde y no se logré redefinir el norte de la empresa.Este viejo dicho es muy sabio e ilustra perfectamente la situación en las que se encuentran muchas empresas nuevas: su futuro depende de uno o dos productos como máximo. Es decir, no cuentan con diversificación de productos, lo cual es natural y totalmente comprensible.

Soy consciente que estoy pidiendo algo muy grande y complicado para la empresa naciente: diversificar sus ingresos desde el comienzo. No es imposible, pero de lo que he visto, sé que es muy difícil. Pero traigo a colación este tema, pues tener una serie de productos, aunque es más difícil dentro de la organización, pueden ser la salvación si los productos que venden llegan a tener problemas.

He visto muchas empresas ya maduras que siguen basando su estrategia comercial en unos pocos productos, con los que siempre han sido exitosos. Están en una zona cómoda, donde no buscan incursionar con nuevos productos. Esta es una zona muy peligrosa, pues lo que es cierto hoy, puede que mañana no lo sea. Las empresas, sin importar su edad o trayectoria, constantemente deben estar redefiniéndose. Un excelente ejemplo de esto es 3M, que como parte de su misión está conseguir ventas del 25% derivado de productos nuevos. Esto es estar en constante cambio e innovación, algo que pocas empresas pueden mostrar.

 

Mi Experiencia: Pocas Pruebas

El caso de mi primer emprendimiento será un ejemplo de lo que no se debe hacer, aunque tengo que decir que tenía unas limitantes que no me permitieron actuar de la forma que he estado contando. Miremos un poco la historia.

Mi empresa se basa en el desarrollo de un título de software para crear y administrar portales de Internet. Con mi grupo de trabajo teníamos una alta restricción de dinero, a tal punto que decidimos empezar a trabajar casi que con las uñas y sin haber desarrollado el software. En otras palabras, el software se desarrolló con la empresa ya en funcionamiento. Esta situación trajo muchos problemas y estrés a los grupos de trabajo, obteniendo como resultado un producto, que después de muchas inversiones, mercadeo y otros gastos, no podía ser entregado a los clientes.

El problema de la entrega del software lo logramos solucionar por otro camino, el cual no viene al caso. Sin embargo, aprendí la lección de no empezar empresas con productos en un nivel tan crudo como el que teníamos nuestro software y segundo, a no poner todos los huevos en la misma canasta. Entiendo que muchas empresas nacen como la mía, donde el dinero de los inversionistas o del desarrollo de actividades complementarias serán vitales para poder salir adelante. A pesar de esto, recomiendo hacer un esfuerzo grande para antes de comenzar, ojalá también antes de conseguir capital, hacer un esfuerzo grande para tener un prototipo avanzado.

 

Si usted ha tenido alguna experiencia al respecto o quiere dejar su opinión, lo invito a hacerlo a continuación en la sección de Comentarios.

Imagen modificada de Flickr.com

2 comentarios
  1. Orientación a la producción
    Aunque el producto pueda fallar per se, lo que nosotros encontramos que más problemas da es la orientación a la producción en lugar de tener una orientación al cliente. Los productores se centran en las características técnicas de sus productos y no en qué beneficio aportan estas a los cliente. Una reflexión sencilla y muy ilustrativa es el ejemplo de Kotler, “la gente no compra taladros, compra agujeros”. Por ello mismo hacer mejores taladros no pasará porque hagan agujeros más rápido o tengan un sistema de percusión distinto. Si no que tendrán que hacer mejores agujeros. ¿Y qué son “mejores” agujeros”? Pues necesitará un estudio de calidad de producto en el que los clientes definan que es un buen agujero.

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