Marketing: Aprenda a Pensar como los Clientes

El Marketing (o Mercadeo), querámoslo o no, hace parte de nuestra vida diaria. Cuando miramos televisión, escuchamos radio, leemos la prensa, navegamos por Internet, caminamos por la calle o tomamos un avión, el Marketing está presente. Esta es una gran época para el Marketing, pues cada vez son más los medios donde se puede dar a conocer un producto o servicio.

Entre tantas campañas que nos rodean, unas nos quedan y otras no. Miremos a ver que tantas recuerda usted. En 30 segundos identifique 10 campañas de Marketing que haya visto o escuchado en los últimos días. ¿Cierto que no es tan fácil? De estas campañas, ¿cuántas han funcionado con usted, es decir, que gracias a la campaña usted compró un producto o servicio? Seguramente serán pocas.

Con la anterior introducción quería que usted el lector pensara un poco respecto a la gran cantidad de campañas y comunicaciones con las que se nos bombardea (casi que literalmente) todos los días. Algunas campañas son más exitosas que otras y quiero llevarlo a analizar el porqué de esto.

Antes de continuar quisiera hacer una aclaración. Como ya dije, constantemente estamos a la merced de los equipos de creativos de cientos o miles de compañías, que nos quieren vender sus productos. Algunas campañas las recordamos por que el mensaje fue transmitido de una manera creativa e impactante, a pesar de que nunca compraríamos este producto. Otras nos acordamos por que el producto nos llamó la atención. Y muchas otras no las recordamos simplemente porque el mensaje no fue bueno, o mejor, porque el mensaje no estaba destinado para nosotros. Recordemos que en Marketing se realiza segmentación, razón por la cual muchos mensajes nunca han estado diseñados para nosotros. Es importante tener esto muy presente.

 

¿Por qué Compramos el Producto XYZ?

No soy psicólogo y de hecho es muy poco lo que se respecto a este tema. Sin embargo, hago un análisis muy sencillo y simple de cómo funciona la mente humana frente a las campañas de mercadeo. Alrededor suyo debe tener muchas cosas que usted adquirió: ropa, alimentos, un computador, un celular y un carro, entre otros. ¿Qué lo llevo a comprar cada uno de estas cosas? ¿Y por qué compró esa cosa de esa marca y no el de la competencia?

Hace 10 años yo estaba cursando mi último año de colegio. Acababa de cumplir 18 años. En ese momento no tenía nidea de que en algún momento en el futuro querría tener un aparato (iPod) que me permitiría llevar toda mi música de un lado para el otro. Es más, en mi mente no cabía la idea de que semejante aparato podría llegar a existir. Para esta época tenía un reproductor de cintas (Walkman) y pensaba que podría llegar a tener un reproductor portátil de CD (Discman), donde podía tener hasta 80 minutos de canciones. Pero no era imaginable tener algo más allá.

Apple y su gente de mercadeo en pocos años me mostraron algo nuevo, que antes no tenía presente: el famoso iPod. Esto señores me crearon una necesidad, que hace 10 años no existía y que hoy en día no sabría cómo vivir sin este aparato. Además en mi caso no fue que quisiera un reproductor genérico de música MP3. No, quería era un iPod original y que dijera Apple.

Volviendo a las preguntas con las que comencé esta sección, las cosas las compramos por las necesidades que tenemos. Unas cosas son necesidades, como la comida y la ropa. Otros son lujos, que bien pueden ser descritos por la pirámide de Maslow:

 

Pirámide de Maslow

Pirámide de Maslow

Imagen tomada de Wikipedia

 

No voy a entrar en detalles de esta pirámide (lo haré en un artículo posterior), pero lo que quiero decir, es que sea una necesidad de primer orden (como de fisiología) o algo menos necesario (como de autorrealización), el mercado nos ofrece muchas opciones. Además, en marketing nos envían mensajes mostrándonos que una es mejor, por su precio, características o estatus, entre otros.

 

Pensando como el Cliente


En Apple cuando lanzaron el iPod en el año 2001, lo hicieron porque lo vieron como un producto viable. El grupo de Marketing en Apple vio que la gente podía llegar a usar este aparato. Es decir, se pusieron en el lugar del cliente y dijeron “esto es viable”.

Una de las claves del Marketing está en pensar como nuestros clientes. Es ponernos en sus zapatos, pensar en las diferentes gamas de clientes (niños, ancianos, ricos, pobres, etc). y pensar cómo podrían usar nuestros productos. Claro, esto tiene que probarse con por ejemplo estudios de mercado, pero la labor inicia directamente en los emprendedores (para empresas nuevas) o en las esferas directivas (para empresas existentes).

Yo creé un producto, entonces es lógico que lo vaya a usar. Mi mamá seguro también lo vaya a usar porque yo se lo regalé y algo similar sucederá con el resto de mi familia y amigos. Pero el hecho de que un producto exista no implica que las personas lo quieran usar. Esto es un mito, y bastante tonto desde mi punto de vista, que las personas usarán y comprarán las cosas, simplemente porque existen. Tenemos que darles una mayor esencia y esto se logra poniéndonos en los zapatos de los clientes y pensando como ellos lo hacen.

Aunque considero que pensar como cliente es el primer paso y que es uno vital, no quiero menospreciar una buena técnica de mercadeo. Todo esto se conjuga en una gran fórmula, que debe dar como resultado el éxito comercial de nuestro producto.

 

Así que manos a la obra. Para crear un nuevo producto debemos pensar como cliente, actuar como ellos y ver lo que harían. Esto se debe complementar con una excelente estrategia de Marketing que lleve al cliente a tener la necesidad, a preferirnos sobre la competencia y finalmente a comprar nuestro producto en las cantidades y precio que planeamos.

Imagen modificada de Flickr.com

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