Marketing 101: Introducción, un Ejemplo Simple, Qué Es y Cómo Funciona
El marketing (o mercadeo) es uno de esos temas que tenemos que manejar los emprendedores. Esta es un área que usualmente manejan muy bien los administradores de empresas, a veces los economistas y los ingenieros industriales. En este y los artículos subsiguientes de esta categoría, voy a asumir que usted no conoce nada o muy poco del tema de mercadeo. Más adelante abordaré el tema del Marketing en nuevos medios, que seguro será de interés tanto para quienes desconocen el tema del Marketing, así como para quienes lo manejan.

Antes de empezar, quiero decir que el tema del Marketing es uno de los temas que más me gusta y en el cual pienso profundizar constantemente. Espero que con estos artículos usted adquiera conocimientos suficientes para dominar este tema y que ojalá lo utilice en su vida diaria.

¿Qué es Marketing?

Existen muchas definiciones acerca de este concepto, así que por qué no iniciamos con una de las definiciones clásicas, que es expuesta por Philip Kotler, una de las personas que más sabe de este tema. Kotler define el mercadeo como “el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios” (tomado de http://es.wikipedia.org/wiki/Mercadeo). Si esta definición suena complicada, no se preocupe, ya voy a dar un ejemplo práctico a través del cual explicaré que es el Marketing.

Supongamos que yo he inventado una bebida refrescante, a base de limón, miel, naranja, menta y sábila (llamémosla Bebida LMNMS). No sé si esta bebida será comestible, si tendrá buen sabor, pero por el momento asumamos que si lo es. Yo cree una empresa para comercializar la Bebida LMNMS, que además cuenta con todos los registros sanitarios y permisos necesarios para venderla. Todo está marchando bien, salvo por un pequeño detalles: la gente (mi mercado potencial) no sabe de la existencia de la Bebida LMNMS, entonces nadie la está comprando.

Es en este punto donde empiezo a hacer uso del Marketing. Necesito que la gente conozca la bebida y empiece a comprarla. Tengo que convencer a mi público de las bondades de la Bebida LMNMS e inicio identificando cómo la voy a vender. Este “cómo” es uno muy amplio (en realidad son cómos, qués, cuáles, dóndes) y analiza muchos aspectos, que se señalan a continuación.

  • ¿Qué estoy ofreciendo?: Estoy ofreciendo una bebida refrescante, nutritiva, baja en calorías e hidratante. Con esta respuesta, diría que al menos estoy compitiendo con los siguientes segmentos y productos:
  1. Agua Embotellada
  2. Refrescos Gaseosos o de Cola (tipo Coca-Cola y Pepsi)
  3. Bebidas hidratantes (tipo Gatorade y Poweraid)
  4. Jugos Embotellados

NOTA: Estoy identificando la competencia potencial, pero en ningún caso estoy diciendo que voy a competir directamente con una Coca-Cola y que además les voy a ganar. Por el momento, solo quiero saber a quién me enfrento.

  • ¿Cómo la voy a ofrecer?: La voy a comercializar en botellas plásticas, de cuantos milímetros cúbicos, en bolsas, en polvo, etc. El medio de distribución debe ser adecuado para el canal, así que si lo voy a vender por ejemplo en tiendas al detal, debo cerciorarme que este canal pueda trabajar con este medio.
  • ¿Dónde lo voy a vender?: Lo venderé en supermercados, tiendas de barrio, grandes superficies, puerta a puerta, etc.

Aquí hay otras preguntas que nos podríamos hacer, pero por el momento esto es suficiente. El objetivo es entender nuestro producto y nuestra clientela y así definir la estrategia de mercadeo.

Supongamos que después de analizar mi producto, efectivamente me doy cuenta de la existencia de una competencia frente a frente con los refrescos de cola. Son productos substitutos (mi Bebida no es gaseosa para empezar), pero veo que hay personas que consumen Coca-Cola y Pepsi, pero que fácilmente podrían cambiar su gusto por una bebida igualmente refrescante, pero que es nutritiva y aporta pocas calorías.

Como la gente no conoce mi producto, voy a llevar a cabo una campaña para que lo hagan. Si estoy en un mercado donde la legislación permite hacer publicidad comparativa, analizaría la posibilidad de compararme con los líderes del mercado (suponiendo que cuente con un amplio respaldo financiero que permita llevar esto a cabo). Si las comparaciones están prohibidas o tengo recursos económicos muy limitados, quizá opte por resaltar mis beneficios. Por ejemplo, podría hablar de la Bebida LMNMS como “Una nueva forma de refrescarse” o ” Bebida LMNMS, el Refresco Natural”. Es decir, sin hacer referencia explícita a la competencia, estoy dando a conocer mi producto mostrando los beneficios que las bebidas gaseosas no tienen.

Ya tengo planteada la estrategia, ahora debo comunicarla. Dependiendo del dinero que tenga disponible, utilizaría medios como la televisión, prensa, radio o Internet, entre otros. En estos medios pautaría para dar a conocer el producto, nuevamente con el mensaje que ya definí.

Al ejecturar la pauta por un tiempo prudencial y tomando en cuenta que está atraiga la atención de los usuarios, las ventas del producto empezarán a subir. Puede que demore tiempo (meses o años) lograr un nivel de ventas interesante, pero por lo menos sabemos que el usuarios está probando el producto. Si a los usuarios les quedó gustando la Bebida LMNMS, esta tiene un precio accesible y además se consigue fácilmente, téngalo por seguro que más de un cliente comprará este producto en más de una oportunidad.

Cuando inicié este ejemplo, mis clientes no sabían de la existencia de una bebida a base de limón, miel, naranja, menta y sábila. Mucho menos sabían que semejante combinación les podría llamar la atención y que podrían llegar a pagar por esto. Pero lo logré y ¿cómo lo hice? Lo logré gracias al Marketing, creando una necesidad en los clientes. Con la pauta les di a conocer esta alternativa a los clientes, les hice querer comprarla y que ellos me pagaran a mí para obtenerla.

Y es que esto es el Marketing. Vender productos a la gente (o empresas), creando en estos una necesidad que antes no existía o que está enfocada por ejemplo a un competidor. Las personas necesitan satisfacer necesidades y yo con mi bebida les ofrecí un camino para ayudar a satisfacerlas. Tuve que mostrarles a los clientes que ellos me necesitaban y que mi producto era una alternativa a los ya existentes, como las bebidas gaseosas. Así como mis clientes me necesitan y van a empezar a buscar mi producto, yo también los necesito a ellos, pues es a través de su dinero que yo mantengo el negocio y genero una utilidad económica (que es el objetivo final de mi negocio).

 

La “Omnipresencia” del Marketing

El marketing está presente por todos lados, solo que pocas veces nos damos cuenta de esto. Muchas veces somos espectadores de marketing estructurado, otras veces sucumbimos a técnicas de Marketing casi naturales y que no han tenido gran elaboración. Si no me cree, por favor pregúntese usted que ha comprado en el último mes. Seguramente entre su lista, habrá comprado comida, pero que hizo que usted comprará cierta comida y no la otra, o que prefiriera la marca de arroz A sobre la marca de arroz B.

Le doy un último ejemplo que seguramente lo hará reflexionar mucho: hace 50 años era inconcebible pensar que un computador estuviera en un hogar, pero hoy es lo más normal del mundo. ¿A qué se debe este cambio? En parte a los adelantos tecnológicos, pero principalmente a que se nos ha convertido en una herramienta invaluable y esto lo ha hecho el mercadeo. En 1960 los computadores no eran una ayuda para un estudiante, un profesional independiente o un ama de casa. Pero en estos 50 años, el computador ha generado valor y se ha convertido en un asistente personal, en una hoja de cálculo, en un procesador de texto y en la entrada a Internet, entre muchos otros. Todos estos adelantos se han convertido en parte de nuestro diario vivir y muchos no podríamos vivir sin estos, aunque hace 50 año nuestros padres no estaban diciendo “ojalá uno de estos días inventen el correo electrónico para poder comunicarme con mis amigos y familiares”. No, no lo estaban haciendo. Estas necesidades han sido creada con el tiempo y el marketing nos ha convencido que los necesitamos y buscamos todo tipo de empresas que nos ayuden a satisfacerlas (proveedores de internet, computadores, software, entre otros).

Es un hecho que el mercado hace parte de nuestro vivir diario y en esta época de globalización, es difícil encontrar una entidad que no use esta poderosa herramienta. La lista incluye, pero no se limita a empresas privadas, profesionales independientes (abogados, médicos), organizaciones sin ánimo de lucro, gobiernos, militares y hasta la religión. Algunas entidades son mucho más proactivas en el mercadeo de sus productos o servicios que otras, pero en general todas usan esta valiosa herramienta. Algunas harán su mercadeo, como diría un famoso personaje de la televisión latinoamericana, “sin querer queriendo”. Es decir, no se proponen muchas veces hacer una campaña de mercadeo, pero al convencer a la gente de que hagan algo o ayuden con algo, están haciendo marketing. A esto lo llamo el “Marketing Natural” y en otro artículo lo exploraré, ya que tiene mucho sentido para ciertos productos y más que todo, emprendimientos sociales.

 

Mucho Más por Venir

Esta es apenas una introducción al Marketing y con el tiempo voy a ir profundizando en este tema, con ejemplos prácticos, muchos sacados de la vida real. Estoy seguro que con los escritos que poco a poco presentaré usted podrá contar con herramientas de mercadeo lo suficientemente buenas para hacer sus propias tácticas.

En el tema del marketing se ha hecho mucho y pareciera que todo está inventado, pero esto no es así. El marketing constantemente se encuentra en redefinición. Esto no implica que usted deba reinventar la rueda o una mejor forma de hacerla. Por el contrario, muchos de los esquemas que ya existen le servirán de base. El secreto es en añadirle a esta base su toque de creatividad e ingenio, creando un valor totalmente nuevo.

Entre las cosas nuevas que se están creando en mercadeo, se encuentra todo el tema de publicidad digital en internet, celulares, pantallas móviles, entre otros. Este tema lo exploraré a fondo, ya que parte del objetivo de este Blog es abordar el tema del emprendimiento con nuevas tecnologías. Le aseguró que va a estar muy interesante. Igualmente lo invito a inscribirse a la lista de correo, donde le avisaré respecto a la publicación de este y otros artículos (parte superior derecha de esta página).

 

Fuera de Tema – Comentarios Abiertos

Esto ya se sale del tema de este artículo, pero quería compartir con todos mis lectores que a partir de la última semana de mayo, la sección de comentarios se encuentra abierta para todos los visitantes. Ya no será necesario registrarse. Simplemente podrá escribir sus comentarios, proveer sus datos (si lo desea) y escribir las letras y números que salen en el código Anti SPAM.

Aunque ya no es necesario registrarse para hacer comentarios, esta opción sigue existiendo. Al registrarse usted podrá comentar sin necesidad de volver a escribir sus datos de contacto una y otra vez. El registro es gratis, no toma más de 2 minutos y lo puede hacer aquí.

Yo siempre estoy pendiente de este Blog y de los comentarios que me hacen los visitantes. Por eso, tenga por seguro que leeré todos y cada uno de los comentarios que me hagan mis visitantes, así como también los tomaré en cuenta cuando pueda. A veces, por restricciones de tiempo, no podré responder a todos los comentarios, pero lo intentaré. En caso de que su comentario no reciba respuesta, téngalo por seguro que su comentario habrá sido leído por mi.

Imagen tomada de Flickr.com

1 comentario
  1. hola amigo te felicito por tu apoyo que nos brindas en esta pagina si me puedes enviar explicaciones algunas de estas palabras: que es fifo y filbak me disculpa si esta mal escrito gracias espero su respuesta

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