Secretos para las Ventas VIII – Estar preparado para el "no"

Este es el último artículo de esta serie, pero antes de entrar en materia quería revisar rápidamente los elementos que he abordado en las anteriores entregas. En las 7 entregas anteriores he hablado de la seguridad, el conocimiento, la experiencia, el discurso, la conexión con el comprador, identificar estancamientos y la persistencia. En general, estos elementos se han enfocado en cosas que podemos hacer durante la venta y de las cuáles lógicamente podemos aprender para mejorar las ventas.

El elemento que introduzco hoy es un poco diferente, en cuanto a que no sirve de mucho durante el proceso de venta, pero si tiene utilidad después de finalizarlo, cuando este no ha sido exitoso. Este elemento es estar preparado y aprovechar cuándo un cliente potencial decida finalmente no comprar nuestro producto, es decir, que nos dice no. Los buenos vendedores saben la importancia del rechazo y como emprendedores tenemos que aprender de este.

Quisiera empezar con una reflexión. ¿Qué pasaría si todos los clientes potenciales nos dijeran si a nuestras propuestas? Primero esta sería una situación poco realista, pero suponiendo que fuera cierto, la verdad es que sería poco beneficiosa para nosotros. La razón de esto es que como siempre se nos dice que si, no tenemos razón para mejorar. El esfuerzo que hacemos para vender, sea este pequeño, mediano o grande, sería suficiente para el resto de ventas. Además, no aprenderíamos nada y nos estancaríamos (así tuviéramos un gran record de ventas).

El “no” en las ventas, así parezca lo contrario, es positivo. Con este aprendemos, crecemos y cada vez nos hará mejores vendedores. En el proceso de ventas debemos estar muy bien preparados al eventual no, pues es algo normal. De hecho, la preocupación no debe estar en recibir el “no”, sino en recibir demasiados “si”. Si hay muchos “si”, seguro estás haciendo algo más, como por ejemplo, no solicitando suficiente dinero, entre otros.

Como el “no” es normal, debemos estar preparados para esto. Entre otros esto implica estar tranquilo y ser muy profesionales cuando nos lo digan. Por ejemplo, en lugar de decepcionarse y maldecir, podíamos preguntarle al comprador que más pudimos hacer para que aceptara nuestra propuesta. De su respuesta quizás encontremos elementos a mejorar en el futuro. Igualmente al recibir el “no”, podemos decirle al cliente que no importa, que estamos atento a sus necesidades futuras, dónde esperamos servirlo y que nos mantendremos en contacto. He visto casos de vendedores que por ejemplo envían mensajes de felicitación en los cumpleaños tanto de clientes que lograron como que no lo hicieron.

Si mostramos una postura negativa cada vez que alguien nos dice que “no”, quedamos muy mal y cerramos puertas. Por el contrario, si somos positivos y muy inteligentes, una buena postura en el “no” de hoy se podrá fácilmente convertir en un “si” a futuro.

Yo sé que hay ciertas ventas que siempre queremos lograr, pero debemos aprender a manejar el “no”. No lo consideremos un rechazo ni mucho menos algo a nivel personal. Es algo normal en el proceso de ventas y un elementos que debemos usar para crecer.

Imagen tomada de Flickr.com

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