Secretos para las Ventas VI – Identificar Estancamientos

En el Blog Un Emprendedor consideramos que no existe una fórmula mágica para ser exitoso en las ventas, sin embargo si hay varias cosas, llamémoslas secretos, que podemos hacer para mejorar este proceso. En las 5 entregas anteriores hemos hablado de varios elementos o secretos vitales, incluyendo la seguridad, el conocimiento, la experiencia y el discurso. Hoy hablaré de un elementos que muchas veces pasamos por alto y es el no avance o estancamiento en el proceso de venta.

Cuando estamos haciendo una venta, por diferentes razones, la misma se puede estancar y no avanzar. Esto puede suceder por múltiples razones, que van desde un disgusto por parte del cliente, carencia de información, intervención de un tercero y otros. Más allá de estos motivos, nuestra misión como vendedores es detectar estas situaciones y darles solución.

Muchas veces cuando un proceso de ventas se estanca, no podemos hacer mayor cosa al respecto. Esto es parte normal de las ventas, pero nuestra creatividad y poder vendedor, por llamarlo de alguna manera, nos puede llevar a buscar soluciones. Por ejemplo, si uno de los problemas es un precio muy alto o que la competencia tiene un ofrecimiento más bajo, podríamos llegar a bajar el precio. Sin embargo hay varios factores a considerar. Primero que todo, ¿podemos bajar el precio? Es decir, el bajar el precio está en nuestra funciones. Quizás para hacerlo debamos bajar considerablemente nuestra comisión o ganancias y al final del día no valga la pena.

Otro elemento que debemos considerar en este ejemplo, es que por ejemplo, la competencia esta ofreciendo un valor menor por que es un producto diferente o de menor calidad. Es decir, es como si comparáramos manzanas con naranjas; pueden ser similares, en cuanto a que ambas son frutas, pero al final del día son muy diferentes. Otro ejemplo por ejemplo sería comparar un vehículo de alta gama, como un Mercedes Benz o un BMW contra uno de origen chino que no tiene la misma reputación.

En casos como el anterior, debemos usar nuestro ingenio para demostrarle al cliente que las razones por la cual la competencia ofrece un precio inferior, es por que el producto o servicio es diferente. Si nuestro producto tiene un alto diferencial, como experiencia o mejor servicio al cliente, esto nos lleva a reafirmar las características y el precio que estamos cobrando.

En esta y otras situaciones es posible que el cliente no acepte razones y veremos como la venta se estanca y posiblemente se pierde. Aunque quisiéramos lograr todas las ventas, debemos entender que estos elementos se encuentran en nuestros inamovibles. Si nuestro razonamiento no satisface al cliente, no es mucho más lo que podamos hacer.

Una vez identificamos el estancamiento debemos buscar los mecanismos que están en nuestro alcance para lograr avanzar. Como ya mencioné, si está en los inamovibles, no es mucho lo que podamos hacer. Pero con un buen discurso y con la buena relación que tenemos con el cliente, quizás podamos hacer algo. Pero si no es posible, entendamos esto como parte del proceso constante de educación en ventas.

Imagen tomada de Flickr.com

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