Secretos para las Ventas IV – El Discurso

En las 3 anteriores entregas de esta serie, hemos hablado de la seguridad,  el conocimiento y la experiencia, elementos vitales a la hora de realizar una venta. Hoy abordo el tema del discurso, que es un tema complementario a los 3 anteriores y sin el cual no se puede hacer la venta. Con esto vamos llegando a la mitad de esta serie, ya que serán 8 los elementos a analizar en esta.

El discurso lo podemos entender cómo lo que decimos a nuestro cliente cuándo estamos realizando la venta. Es decir, lo que hablamos para convencer al cliente de comprar nuestro producto. Sin embargo esto también se puede ver, como el texto que se incluye en publicidad impresa y hablada, así como las ventas que se realizan a través de Internet. En general podemos verlo como el mensaje que se transmite al cliente para que ojalá en algún momento tome la decisión de comprar nuestro producto.

Sin el discurso no hay venta, es así de sencillo. Las ventas se realizan por que se transmite algo, ya sea de forma tácita o explícita. Por ejemplo, si tengo hambre y me acerco a una máquina dispensadora de comida, el discurso no tiene que ser un “texto”, sino que el producto por si solo transmite que es comida y tiene un valor. Yo como comprador recibo esta información, o este discurso y veo si el precio y los productos que ofrece esa máquina se ajustan a mi necesidad actual.

La mayoría de ventas, sin embargo, son más elaboradas y requieren un nivel más alto de comunicación. Por ejemplo, productos suntuosos y de alto valor, requieren un proceso mucho más elaborado, dónde se transmite la información del producto, sus costos, beneficios, limitantes y otros. Muchos clientes compran es esta información y lo que el vendedor logra transmitir. De hecho, en ocasiones el cliente compra no el mejor producto, sino el que fue mejor vendido, es decir, el que tenía el mejor discurso de venta.

Como emprendedores, dentro del proceso natural de vender nuestra empresa y productos, debemos tomar muy en cuenta estas recomendaciones. Por ejemplo, cada vez nacen más emprendimientos que sustentan su existencia a través de internet y páginas web, de forma que esto también aplica para ellos. En internet, que es relativamente fácil crear presencia, la diferencia la marcan los elementos de valor agregado. En este caso, puede ser información de mayor calidad dónde se muestran las ventajas del producto. Un ejemplo de esto podría ser un video explicativo con las características principales del producto.

Como puede ver, este tema es muy importante y con el tiempo se hace más complejo. Es importante tomarlo en cuenta y desarrollarlo dentro de nuestro esquema empresarial. Como con los elementos anteriores, debemos incorporarlo e identificarlo, para lograr los mejores resultados.

Imagen tomada de Flickr.com

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