Secretos para las Ventas II – Conocimiento

Hace unos cuantos días inicié con esta serie sobre los secretos para las ventas. En la primera entrega hablé de la importancia de tener seguridad en nosotros mismos y el proceso de ventas. Hoy continúo la serie con otro tema que no es menos importante y que debemos analizar desde diferentes ángulos: el conocimiento.

Cuando me refiero al conocimiento en las ventas, debemos mirar varios aspectos. Para empezar, el conocimiento es complementario a la seguridad, pues al mostrar seguridad, también mostramos conocimiento en nuestro producto. Pero el conocimiento no se da en solo conocer nuestro producto, sino también en el conocimiento del proceso de ventas y de nuestro cliente. Miremos cada uno de estos elementos con detenimiento a continuación.

Como ya dije, el conocimiento empieza con saber mucho acerca de nuestro producto. Debemos conocer a la perfección nuestros producto, sus ventajas, desventajas, características técnicas y más. En algunos mercados esto es más importante que en otros, pues por ejemplo, la compra la determina alguien que toma la decisión en el campo técnico. En este caso, puede que el precio y reputación de la marca no sean tan importantes al elegir la compra, como lo puede ser las características técnicas y otros elementos, como el soporte.

Al conocer nuestro producto, también debemos tener un buen conocimiento de lo que ofrece la competencia. Es ampliamente debatible lo que significa “buen conocimiento” es la frase anterior, pero entre más información tengamos, podremos defender de mejor manera nuestros productos. Coloquialmente se dice que debemos conocer tan bien a nuestros enemigos como a nuestros amigos y aquí esto puede ser muy cierto.

En un segundo plano, debemos conocer el proceso de ventas. Para esto hay muchos libros, cursos, blogs (incluido este) y aunque considero que ninguno tiene la verdad absoluta y de hecho muchos se contradicen, es bueno tener esta información a la mano. Para algunos procesos de venta, ciertos esquemas funcionarán y en otros no. Por eso es importante tener un buen conocimiento y aplicar diferentes técnicas, según sea el caso.

Por último, debemos conocer a nuestro cliente. Si es un proceso de venta largo, de varias semanas, meses o años, será más fácil conocer al cliente y acomodar nuestro discurso a sus necesidades. Si el proceso es rápido, la habilidad del vendedor será puesta a prueba para encontrar las necesidades del cliente rápidamente y llegarle a estas. Aquí muchas veces se usan “modelos” de clientes, lo cual sirve mucho, como lo puede ser el padre de familia, el deportista, el que le gusta la tecnología, entre otros.

El conocimiento en toda la expresión de la palabra siempre será importante y en las ventas también aplica esta premisa. Muchas veces ignoramos esto, además que el conocimiento debe ir creciendo constantemente. Usando esta y otras ideas, seguro irá mejorando poco a poco su proceso de ventas.

Imagen tomada de Flickr.com

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