Secretos para las Ventas I – La seguridad

Las ventas es un tema que todos los emprendedores, de una u otra forma, tenemos que empezar a manejar. Sé que muchos no les gusta este tema, que le huyen, pero es importante aprender a manejarlo por varias razones. La primera es cuándo buscamos financiación, ya que si por ejemplo le estamos mostrando nuestra idea a un inversionistas, verdaderamente lo que estamos haciendo es una venta. Igualmente si queremos que el producto que tenemos sea exitoso, tenemos que venderlo.

Usualmente los equipos emprendedores son interdisciplinarios (siempre deberían serlo), de forma que existen personas con diferentes conocimientos y aptitudes. Al menos uno de los miembros debe ser buen vendedor, pero lo ideal es que todos manejen esto, que yo llamo un arte. Algunos han nacido con este don de las ventas, otros deberán adquirirlo. Estoy convencido que cualquier persona, con la motivación adecuada, puede llegar a ser un gran vendedor. Por eso en esta serie de artículos abordaré este muy importante tema, tratando unos temas, trucos o tips que serán útiles para lograr la venta ideal. Claro, esto sirve tanto para emprendedores cómo para cualquier otra persona.

Antes de comenzar, debo confesar que hace quizás unos 10 años nunca me imaginé estar trabajando en el rol de vendedor. Hoy en día no soy el mejor vendedor, pero me considero bastante bueno. Yo soy tímido, pero he aprendido que si quiero ser exitoso como emprendedor, debo vender, y por eso hoy en día hago esto a diario y con un buen grado de éxito. Debí dejar mi timidez a un lado y he logrado triunfos importantes, que como decía, hace 10 año no habría imaginado.

Esta serie de artículos los escribo basado en mis experiencias y lo que he aprendido. Hay muchos libros, cursos y más, sobre las ventas, algunos muy buenos. Sin embargo, no voy a mencionar uno específicamente, sino que contaré en general como todo lo que he aprendido me ha ayudado.

El primer tip o truco que quiero compartir, es uno verdaderamente sencillo y simple: la seguridad. Después de muchos procesos de ventas, fracasos y éxitos, me he dado cuenta que la seguridad es clave para lograr las ventas. Con esto me refiero a estar seguro y convencido de lo que estoy vendiendo. Si nosotros, en nuestro rol de vendedor no estamos convencidos de nuestro producto, de lo que vendemos, de la calidad del mismo, nadie más lo creerá. Incluso, así tengamos el peor producto de la historia, que no sirve para nada, pero nosotros nos convencemos ya nuestros compradores de lo contrario, podemos lograr la venta. No estoy diciendo que haga esto, pues tiene implicaciones morales y éticas, solo quiero ilustrar hasta dónde llega este tema.

Un vendedor que transmite confianza y seguridad a su interlocutor, tiene la mitad de la batalla ganada. Las personas en su mayoría creen en otras personas que les transmiten esa confianza. Si la confianza no existe, es por qué no existe la seguridad y así será muy difícil vender algo.

Imagínese que usted está comprando algo costoso, por ejemplo un vehículo, un viaje de placer o un apartamento. Si cada vez que usted le hace una pregunta al vendedor sobre las características y beneficios, este suda, tiembla y su voz se siente entrecortada, ¿esto le daría confianza? ¿Cierto que no es así? Es todo lo contrario. Un vendedor puede lograr mucho con la palabra, pero si no transmite seguridad, será muy difícil que el comprador crea que lo que está diciendo es cierto.

Recomiendo que practique esta primera recomendación, por ejemplo, haciendo una mímica del proceso de venta frente a un espejo. Puede sonar ridículo, pero es de gran ayuda. Igualmente, lograr el grado de seguridad de un buen vendedor no se conseguirá de la noche a la mañana y es necesario practicar con clientes reales. Quizás al principio no logre transmitir la seguridad, pero practicando y equivocándose lo logrará.

Imagen tomada de Flickr.com

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