¿David vendiéndole a Goliat? – La verdad sobre el tamaño de las Empresas

Hace un par de días publiqué un artículo donde mencionaba los emprendimientos que estaba realizando para el año 2010, lo cual me llevó9 a recibir varios comentarios de lectores. Un lector de España me escribió y me hizo reflexionar sobre un tema que erróneamente muchos emprendedores tenemos en la cabeza: es muy difícil, casi imposible, venderle a empresas grandes. No estoy seguro sobre los orígenes de esta idea, pero creo que tiene que ver con el profesionalismo y seriedad que puede llegar a imprimir una empresa de tamaño pequeño.

Cuando yo tuve mi empresa, la idea de negocios siempre estuvo enfocada en vender nuestros servicios a empresas micros, pequeñas y medianas, conocidas popularmente como Mipymes. El negocio se sustentaba con ventas masivas, por lo cual lo natural era este segmento, pues en la mayoría de países estas empresas representan entre el 80% y 90% del total de las empresas. Alguna vez alguien me dijo “es que todo el mundo quiere venderle a las Pymes” y tenía razón, pues es un mercado muy lucrativo y totalmente masivo. Pero si todo el mundo le quiere vender a estas empresas, la lógica indica que ingresar a estos mercados es más difícil, pues existe más competencia, ¿cierto? Miremos.

Antes de continuar quiero hacer una aclaración. La definición de empresas micro, pequeñas, medianas y grandes varía de país a país. Por ejemplo, en Colombia la ley establece los requerimientos dependiendo de la cantidad de personas que laboran en esta y los activos que poseen (aquí puede encontrar una definición exactapara el caso colombiano). No quiero entrar en detalles y es más fácil que el lector más o menos identifique y asocie estas denominaciones de empresas con las que conoce en su entorno local.

Las Mipymes: La Gallina de los Huevos de Oro, Pero…

De la anterior introducción no hay duda que las Mipymes o Pymes pueden llegar a ser una excelente fuente de ingresos para empresas que les vendan sus productos o servicios. Y lo son, de hecho muchas empresas sustentan su viabilidad y de muy buena manera, solo con ventas en este tipo de empresas. Sin embargo mi experiencia es que vender y negociar con estas empresas puede ser un proceso extenuante, largo y en ocasiones con retornos negativos.

La gran ventaja que suelen tener las Mipymes frente a las grandes empresas, es que por tener un menor tamaño, no son tan burocráticas y las decisiones son tomadas con mayor facilidad. De igual manera al ser más pequeñas, es más fácil llegar a la persona que eventualmente dará el sí de la compra. Sin embargo, estas mismas características hacen que estas empresas sean más reacias a hacer grandes compras y a pagar tarifas preferenciales. A no ser que se esté ofreciendo un producto o servicio que es único en el mercado y que además es vital para la empresa, el poder de negociación está del lado de la empresa Mipyme.

Estas empresas también suelen ser manejadas de manera muy informal y como parte de un negocio familiar. Sus operaciones suelen ser muy rudimentarias, con poca sistematización (es raro que tengan algo más sofisticado que un sistema de contabilidad y decenas de hojas de Excel) y viviendo el día a día. La capacidad de endeudamiento es poca y no están dispuestos a hacer grandes inversiones, así los retornos sobre los mismos sean muy altos.

La venta de productos “pequeños”, como papelería y suministros, puede ser fácil para este tipo de empresas. Pero soluciones más estructuradas, como software, consultorías y otros serán difíciles de vender; no es imposible, pero no es una tarea fácil.

Las Empresa Grandes se Guían por Otros Factores

Una ventaja con las empresas grandes, es que por su tamaño se puede cobrar más que una empresa Mipyme, sin que esta se escandalice. Y esto se justifica por que el mayor tamaño lleva mayores costos, mayor soporte y seguramente una mayor atención, entre otros.

Como ya mencioné las empresas grandes suelen ser más burocráticas y las ventas de entrada pueden parecer muy complicadas. Pero si se logra escalar el organigrama y llegar a la persona indicada, la venta podrá ser más sencilla que con una Mipyme. Es raro que la empresa sea manejada por una familia, así que las decisiones son “más empresariales” y alineadas a la estrategia de la empresa.

Independiente del tipo de empresa, siempre existirán rechazos. Si usted no recibe rechazos, algo está mal (por ejemplo, puede que esté cobrando muy poco). Digamos que de cada 10 intentos de hacer ventas, usted logra culminar exitosamente uno. Si le vende a Mipymes, usted podrá cobrarles por una solución US $5,000, mientras que a las grandes empresas le puede cobrar US $50,000 o más. Puede que el trabajo con las empresas grandes sea más largo, algo más costoso, pero proporcionalmente, la ganancia será mucho mayor. Esto es algo para analizar.

El Grande Compra Chico

Cuando mi empresa empezó a atravesar dificultades económicas y veía como venderle a las Mipymes era cada vez más difícil, plantee la posibilidad de venderle a empresas grandes. Sin embargo esta decisión rápidamente se archivo por varias razones, algunas de las cuáles señalo a continuación.

  • La empresa era muy pequeña y las empresas grandes no compran a los chicos
  • La empresa era muy nueva y este factor influiría para que no nos compraran ni nos tomaran con seriedad
  • Si nos preguntaban por casos de éxito, no teníamos que mostrar
  • Las empresas grandes están muy consolidadas y le compran siempre a los mismos proveedores que lo han hecho toda la vida. Sería inútil intentar ingresar a estas empresas.
  • Las empresas grandes son muy tradicionales y no están dispuestas a arriesgar dinero en una empresa sin recorrido ni experiencia.

Después de trabajar con una empresa muy grande (y muy conservadora) y de vivir esta experiencia desde el otro lado de la mesa (como comprador), me doy cuenta que todas y cada una de estas afirmaciones son falsas. Solo se debe recordar una cosa sobre estas empresas, y en general cualquiera está dispuestas a invertir en soluciones que aumenten el valor de sus empresas. Si esto implica contratar a alguien nuevo, lo harán. Si existe riesgo, pero los retornos son altos, muy probablemente asuman este riesgo.

Este es uno de esos mitos que carcome la mente de los empresarios, en especial de los más jóvenes. Mi recomendación es llegarle a las grandes empresas, ojalá a través de su red de contactos, pero si no los tiene, seguro también podrá lograrlo. Querer es poder, de forma que el tamaño de su empresa, el recorrido y la experiencia, no lo limiten a llegar a su meta.

Un último mensaje. Con este artículo no quiero decir que todas las empresas que se dedican a las ventas B2B (Business to Business o Negocio a Negocio) deban venderle a empresas grandes. Cada empresa tendrá su estrategia y la forma de llegar a su mercado objetivo. Muchos serán exitosos vendiendo solo a Mipymes. Lo que quiero dejar en claro, es que las excusas y mitos planteados en este artículo no sean la razón para no venderle a grandes empresas. Si lo son, seguro en algún momento se arrepentirá.

Imagen tomada de Flickr.com

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