Secretos para las Ventas IV – El Discurso

Secretos para las Ventas IV – El Discurso

En las 3 anteriores entregas de esta serie, hemos hablado de la seguridad,  el conocimiento y la experiencia, elementos vitales a la hora de realizar una venta. Hoy abordo el tema del discurso, que es un tema complementario a los 3 anteriores y sin el cual no se puede hacer la venta. Con esto vamos llegando a la mitad de esta serie, ya que serán 8 los elementos a analizar en esta.

El discurso lo podemos entender cómo lo que decimos a nuestro cliente cuándo estamos realizando la venta. Es decir, lo que hablamos para convencer al cliente de comprar nuestro producto. Sin embargo esto también se puede ver, como el texto que se incluye en publicidad impresa y hablada, así como las ventas que se realizan a través de Internet. En general podemos verlo como el mensaje que se transmite al cliente para que ojalá en algún momento tome la decisión de comprar nuestro producto.

Sin el discurso no hay venta, es así de sencillo. Las ventas se realizan por que se transmite algo, ya sea de forma tácita o explícita. Por ejemplo, si tengo hambre y me acerco a una máquina dispensadora de comida, el discurso no tiene que ser un “texto”, sino que el producto por si solo transmite que es comida y tiene un valor. Yo como comprador recibo esta información, o este discurso y veo si el precio y los productos que ofrece esa máquina se

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Secretos para las Ventas III – Experiencia

Secretos para las Ventas III – Experiencia

Hoy continúo con la tercera entrega de los secretos para las ventas. El tema de hoy es experiencia, que de una y otra manera, está incluido en los dos elementos anteriores: seguridad y conocimiento. Los temas de seguridad y conocimiento, llevan intrínsecamente el elemento de la experiencia, pues sin este, los otros dos no tienen sentido.

Las ventas, como casi todo en la vida, es un proceso que lleva tiempo en perfeccionar y dónde cada día se puede ser mejor. Hay personas que por algunas razones tienen mayor éxito en las ventas y se les hace más fácil este proceso que otros. Sin embargo, en el Blog Un Emprendedor, firmemente creemos que cualquier persona puede ser entrenada para vender, cualquier cosa. Eso si, requerirá de entrenamiento, práctica y claro, experiencia.

Como mencioné en un artículo anterior, hace 10 años no me imaginaba vendiendo. Yo soy tímido, pero me di cuenta que esto era necesario si quería lograr el éxito con el que siempre había soñado. Las primeras veces que intenté vender algo, me sentí incómodo, como fuera de lugar. De hecho, las primeras veces que intenté vender algo, no fui capaz de hacerlo. Pero en lugar de sentirme abatido y de darme por vencido, me di cuenta que esto era un proceso y que el tema era

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Secretos para las Ventas II – Conocimiento

Secretos para las Ventas II – Conocimiento

Hace unos cuantos días inicié con esta serie sobre los secretos para las ventas. En la primera entrega hablé de la importancia de tener seguridad en nosotros mismos y el proceso de ventas. Hoy continúo la serie con otro tema que no es menos importante y que debemos analizar desde diferentes ángulos: el conocimiento.

Cuando me refiero al conocimiento en las ventas, debemos mirar varios aspectos. Para empezar, el conocimiento es complementario a la seguridad, pues al mostrar seguridad, también mostramos conocimiento en nuestro producto. Pero el conocimiento no se da en solo conocer nuestro producto, sino también en el conocimiento del proceso de ventas y de nuestro cliente. Miremos cada uno de estos elementos con detenimiento a continuación.

Como ya dije, el conocimiento empieza con saber mucho acerca de nuestro producto. Debemos conocer a la perfección nuestros producto, sus ventajas, desventajas, características técnicas y más. En algunos mercados esto es más importante que en otros, pues por ejemplo, la compra la determina alguien que toma la decisión en el campo técnico. En este caso, puede que el precio y reputación de la marca no sean tan importantes al elegir la compra, como lo puede ser

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Secretos para las Ventas I – La seguridad

Secretos para las Ventas I – La seguridad

Las ventas es un tema que todos los emprendedores, de una u otra forma, tenemos que empezar a manejar. Sé que muchos no les gusta este tema, que le huyen, pero es importante aprender a manejarlo por varias razones. La primera es cuándo buscamos financiación, ya que si por ejemplo le estamos mostrando nuestra idea a un inversionistas, verdaderamente lo que estamos haciendo es una venta. Igualmente si queremos que el producto que tenemos sea exitoso, tenemos que venderlo.

Usualmente los equipos emprendedores son interdisciplinarios (siempre deberían serlo), de forma que existen personas con diferentes conocimientos y aptitudes. Al menos uno de los miembros debe ser buen vendedor, pero lo ideal es que todos manejen esto, que yo llamo un arte. Algunos han nacido con este don de las ventas, otros deberán adquirirlo. Estoy convencido que cualquier persona, con la motivación adecuada, puede llegar a ser un gran vendedor. Por eso en esta serie de artículos abordaré este muy importante tema, tratando unos temas, trucos o tips que serán útiles para lograr la venta ideal. Claro, esto sirve tanto para emprendedores cómo para cualquier otra persona.

Antes de comenzar, debo confesar que hace quizás unos 10 años nunca me imaginé estar trabajando en el rol de vendedor. Hoy en día no soy el mejor vendedor, pero me considero bastante bueno. Yo soy tímido, pero he aprendido que si quiero ser exitoso como emprendedor, debo vender, y por eso hoy en día hago esto a diario y con un buen grado de éxito. Debí dejar mi timidez a un lado y he logrado triunfos importantes, que como decía, hace 10 año no habría imaginado.

Esta ser

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El orden si altera los resultados: Primero la Tracción luego la Inversión

El orden si altera los resultados: Primero la Tracción luego la Inversión

Hace algunos días estaba viendo las noticias que aparecían en mi cuenta de Facebook cuando me encontré con una frase de Juan Diego Calle, Fundador de dotCo: “Preocúpese más por conseguir tracción para su negocio y menos por conseguir dinero. Si consigue tracción, podrá conseguir dinero. No es en el otro sentido”. Esta frase me puso a reflexionar  y a continuación les comparto mis conclusiones.

Empecemos por definir lo que es la tracción en este contexto, para los que no están familiarizados con el término. Tracción se refiere a la adaptación del cliente al producto y a lograr ventas. En otras palabras quiere decir que existe una demanda a nuestro producto y que sea cual sea el motivo no se quedará tan solo en un excelente producto pero que nadie va a comprar.

Siendo claro lo que es la tracción les compartiré lo que reflexioné con respecto a este tema. Los emprendedores empezamos con una idea de negocio que convertimos en un plan de negocios para presentarles a nuestros inversionistas. Aunque existen diferentes modelos de planes de negocios, todos dedican un capítulo a lo que es el consumidor sin embargo en los diferentes modelos que he visto, siento que se preocupan más por números que por una validación real de nuestro producto. Así se ha

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El Éxito de las Ventas se encuentra en la Práctica y la Repetición

El Éxito de las Ventas se encuentra en la Práctica y la Repetición

Desde principios de este año y como he comentado en artículos anteriores, estoy dedicado a la Consultoría Empresarial, en temas relacionados con Tecnologías e Internet, pero vistas desde el punto de vista de las áreas administrativas (departamentos de Mercadeo, Ventas, Recursos Humanos, Alta Gerencia, entre otros). Yo tengo un grupo que soporta mi trabajo, sin embargo buena parte del desarrollo lo hago yo, es decir que soy mucho más que un Consultor. Entre otros, soy el encargado de los temas de mercadeo, de la Página Web y del proceso de adquirir y concretar clientes, en otras palabras, de las ventas. Hace 10 años o quizás menos tiempo, no me habría imaginado nunca estar en un rol de ventas pues soy una persona tímida, sin embargo me ha gustado este rol y he aprendido mucho en esta Consultoría y en un emprendimiento anterior.

Existen muchas claves para ser un vendedor exitoso, como saber hablar, sonreír y ser amable con los clientes, entre muchos otros. Sin embargo hay algo que a mí me ha servido mucho, en especial por lo que menciono que tengo una naturaleza algo tímida. Esto es la práctica, es “lanzarse al agua” y practicar el discurso de ventas una y otra vez, tanto mentalmente como con personas, bien sean amigos o clientes potenciales. Como dice el adagio, la práctica hace al maestro.

Antes de continuar quisiera recordar rápidamente lo importante que es el tema de las ventas para los Emprendedores. Muchos emprendedores pensamos que el tema de venta no nos gusta y no queremos abordarlo. Que para las ventas se contratará un equipo especializado en el tema. Esto es válido, sin embargo en un momento u otro el tema de vender será vital. Ya sea porque se está exponiendo (y vendiendo) la idea a un posible inversionista, o porque se está enseñando a los empleados sobre el producto (tam

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¿Enfocarse en Vender Productos o en que los Compren?

¿Enfocarse en Vender Productos o en que los Compren?

Recientemente leía un libro, Crossing the Chasm por Geoffrey A. Moore, donde se preguntaba al lector, porqué es tan fácil comprar, una actividad que todos realizamos a diario, mientras que por otro lado vender es una actividad donde relativamente pocos sobresalen. En otras palabras, hay relativamente pocos vendedores en comparación a la gran cantidad de compradores. Esta es una reflexión que debe llevar a una sencilla conclusión: el vendedor debe ponerse en la posición del cliente y a través de este, pensar por qué razones compraría o no el producto.

En un artículo anterior le mencioné como las empresas deberían ser vistas como comercializadoras. Esta es una visión que nos implica ver la parte comercial como el eje de cualquier empresa. Por ejemplo, si usted produce ojales y botones, diga que usted vende ojales y botones o que usted comercializa soluciones para ropa. Sin embargo, usted debe saber vender, porque no importa que tan bueno sea su producto, la gente tiene que conocerlo y querer comprarlo. Y es en este último punto donde las empresas y vendedores fallan: en que es lo que el cliente desea comprar.

No es Vender por Vender

Es usual que las empresas impongan metas a sus vendedores. En caso que el vendedor o grupo de vendedores no cumplan con estas metas, se imponen sanciones o castigos. Estos van desde no pagar bonificaciones a los vendedores hasta el despido. En este modelo los vendedores a veces se ven obligados a vender por vender, muchas veces haciendo trampa (compre ahora para cumplir meta, devuélvalo después) y en otros forzando a com

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¿Por qué los Emprendedores debemos ser Buenos Vendedores?

¿Por qué los Emprendedores debemos ser Buenos Vendedores?

Hace unos 6 o 7 años, quizá más, cuando estaba conformando el equipo de trabajo para mi futura empresa, reuní a compañeros de la universidad, que en general tenían mis mismos conocimientos. Específicamente, todos estábamos estudiando para convertirnos en Ingenieros de Sistemas (en este artículo podrá leer las razones por las que cree este equipo así). A pesar de tener todos un gran fondo técnico, nos complementábamos en cierta medida, pues entre nuestros intereses estaban los temas financieros, administrativos y claro, de sistemas. Sin embargo en este equipo no contábamos con un gran vendedor, que fue una debilidad que pasó desapercibida por mucho tiempo y que solo hacia el final del camino intenté subsanar.

Hoy en día miro el no haber contado con un buen vendedor con un ojo muy crítico y llego a la conclusión que fue uno de los grandes errores que cometí. Y si, lo digo en singular, ya que yo fui el motor detrás de este proyecto y yo era el encargado de reclutar a los socios y este punto lo ignoré por mucho tiempo.

¿Los Vendedores Nacen o se Hacen?

Es claro que no todos nacemos con los mismos intereses y que ciertos aspectos en la vida son más fáciles para algunas personas y para otras no. Es posible que exista algún tema que a usted no le guste e intente evitarlo a toda costa. Es más, estoy seguro que somos muchos los que hemos rechazado ingresar a un proyecto o trabajo por que requería que hiciéramos alguna función con la cual no nos sentíamos cómodos.

Partie

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