Business Model Canvas: una herramienta para la definición de nuestro Modelo de Negocio (parte 4)

Canales
Como lo introduje en la primera parte de este seriado, el Business Model Canvas nos ayuda a definir, visualizar y reinventar nuestro modelo de negocio. Esta herramienta desarrollada por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, tiene 9 diferentes bloques. En las pasadas publicaciones de este seriado he introducido los bloques de la Propuesta de Valor  y el bloque de Segmentos de Clientes.

Teniendo en cuenta que las propuestas de valor son los bienes o servicios junto a ciertos atributos que se le ofrecerán a los diferentes segmentos de clientes, debemos también definir la forma como dicha propuesta será entregada. Así el Business Model Canvas tiene también un bloque llamado canales, al cual dedicaré esta publicación.

 

¿Por qué debemos definir los canales?

La creación de una empresa puede tener varios objetivos – generar empleo, prestar un servicio a los clientes, entre otros-, pero naturalmente el principal es generar dinero. Para que esto pueda ocurrir es necesario tener una propuesta de valor por la cual los clientes estén dispuestos pagar. Aquí es donde nace la importancia de los canales. Aunque tengamos clientes y una propuesta de valor, debe existir un canal por el cual podamos entregarle nuestro valor al segmento interesado. Debemos definir, el o los canales pues estos son el punto de contacto con el cliente y tienen una alta importancia porque juegan un rol fundamental en la experiencia del cliente.

 

¿Qué tener en cuanta al estructurar los canales?

Existen varios elementos que debemos tener en cuenta al determinar nuestros canales. En primer lugar debemos definir si estos serán propios, de terceros o una mezcla entre ambos. Canales propios son nuestras tiendas, nuestros vendedores y nuestra página web con tienda en línea. Ejemplos de los canales de terceros son las tiendas físicas o virtuales de nuestros socios e intermediarios. Es importante determinar la mezcla perfecta de canales, de acuerdo a lo que queremos lograr. Por medio de nuestros canales generalmente tendremos mejores márgenes pero a través de canales de terceros podremos llegar a mayor numero de compradores o segmentos de clientes.

En segundo lugar tenemos que definir como se van a estructurar los canales en las diferentes etapas del ciclo de compra. En una primera fase el cliente apenas esta conociendo nuestro producto y servicio, más adelante utilizará el canal para adquirirlo y hacia el final del ciclo nuestros canales deben estar estructurados para entregárselo y ofrecerle servicio de postventa.

 

En la próxima publicación hablaré del último bloque que compete a los segmentos de clientes: la relación que establecemos con este. ¡Espérelo en pocos días!

 

Imagen tomada de Flickr.com

Deja un comentario