Business Model Canvas: una herramienta para la definición de nuestro Modelo de Negocio (parte 3)

Articulo 66
Este seriado lo he venido dedicando a la herramienta desarrollada por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur llamada el Business Model Canvas. Si hasta el momento no has seguido este seriado te recomiendo que revises la primera publicación donde realicé una breve introducción de la herramienta y la segunda donde introduje el primer bloque de construcción: segmentos de clientes.

En nuestro modelo de negocio una vez hemos determinado los segmentos de clientes debemos definir algo más que el producto o servicio que les vamos a ofrecer. Debemos entender qué están esperando nuestros clientes para así podérselos ofrecer y qué motivadores tendrán para comprarnos a nosotros y no a la competencia.

 

La Propuesta de Valor, mucho más que un producto o servicio

En la literatura generalmente encontramos que la propuesta de valor que se le ofrece al cliente es el bien o servicio por el cual este nos retornará dinero. Sin embargo esta propuesta es mucho más que esto, pues viene acompañada de ciertos atributos que podrán hacer la diferencia entre qué la persona compre y no compre. La propuesta de valor deberá solucionar algún problema del cliente o satisfacer alguna de sus necesidades de la mejor forma posible. Así, se podría concluir que la propuesta de valor es el producto o servicio atado a un ramillete de beneficios que se le pueden ofrecer al cliente.

Existen muchos beneficios por los cuales las personas están dispuestas a pagar. Por ejemplo, cierto segmento puede estar interesado en comprarlo porque es el más nuevo; porque tiene el mejor desempeño; porque se puede personalizar; por la marca; porque tiene el precio más bajo; porque ayuda a reducir riesgos y/o costos; por su diseño; porque se volvió accesible al segmento, entre otros beneficios.

 

Propuesta de Valor para diferentes segmentos

No todas la personas valoran los mismos atributos en un bien o servicio. Por esta razón es que debemos segmentar a nuestros diferentes clientes para así ofrecerles algo que ellos valoren y por lo cual estén dispuestos a pagar. Igualmente existen casos en donde diferentes segmentos valoran ciertos atributos pero están dispuestos a pagar diferentes precios por dicho atributo. De esta manera al segmentar los clientes cada uno paga por la propuesta de valor de acuerdo a la importancia que esta tenga para el segmento.

 

Habiendo explicado lo que es la propuesta de valor, en las próximas dos publicaciones hablaré de los bloques que unen este término con los segmentos de clientes, es decir los canales por los cuales abordamos a los segmentos para entregarles la propuesta de valor y la relación que se establece con el cliente.

 

Imagen tomada de Flickr.com

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