Business Model Canvas: una herramienta para la definición de nuestro Modelo de Negocio (parte 2)

Customer Segment
En la publicación pasada, realicé una breve introducción a la herramienta del Business Model Canvas desarrollada por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur y expuse como esta ayuda a los emprendedores y a los empresarios de Internet a generar novedosos modelos de negocios al poderla utilizar para definir y visualizar el mismo.

Asimismo, expuse que las próximas publicaciones las utilizaría como fichas de rompecabezas para poco a poco ir introduciendo y armando los diferentes elementos o bloques de esta herramienta. En esta publicación presentaré el primer bloque de nuestro Business Model Canvas.

 

¿A quién le genera valor nuestro producto o servicio?

Como es de suponerse, empezaré por describir el bloque superior izquierdo del Business Model Canvas, el cual está dedicado a quienes generan nuestros ingresos, es decir a nuestros segmentos de clientes. Entendiendo que este es el corazón de nuestra empresa pues sin ellos la empresa no puede sobrevivir, los empresarios debemos comenzar por definir y diferenciar los segmentos sobre los cuales se generará valor.

La empresa puede tener uno o varios segmentos a los cuales desea servir y puede agruparlos teniendo en cuenta que tienen las mismas necesidades, comportamientos o cualquier otro tipo de atributo. Igualmente pueden aparecer segmentos que la empresa no está dispuesta o no tiene la capacidad de servir, los cuales deberá ignorar al crear la propuesta de valor para cada uno de los segmentos que servirá.

Al determinar los segmentos de clientes dentro de nuestro modelo de negocio es importante que sepamos en qué ocasiones debemos diferenciarlos como otro grupo. Entre las razones por las cuales debemos hacerlo están:

  • Sus necesidades hacen que se le deba generar una oferta diferente
  • Se llega a esta segmento por diferentes canales de distribución o la relación que se establece con el cliente es diferente
  • Generan márgenes diferentes
  • Cada uno está dispuesto a pagar por elementos diferentes de la propuesta de valor

 

¿Por qué debo definir los diferentes segmentos?

Es muy importante que los empresarios aprendan a diferenciar entre sus diferentes segmentos. Aunque en este punto no he hablado mucho de los otros bloques de la herramienta, al segmentar los clientes será posible ofrecerles diferentes propuestas de valor, llegarles mediante diferentes canales o tener con ellos relaciones diferentes. Esto es importante teniendo en cuenta que actualmente es mas fácil tener relaciones únicas con clientes, que día a día se crean nuevos canales para llegarles y que cada vez la clientela es más exigente y desea propuestas de valor novedosas.

 

Teniendo claro como se debe trabajar y diligenciar el bloque de Segmentos de Clientes, pasaré a abordar el tema de la propuesta de valor. Espera el desarrollo de este tema en una próxima publicación de este seriado.

Imagen tomada de Flickr.com

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